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上海泰昌足浴盆,一个隐形冠军的诞生与梦想

时间:2017-10-29 10:58:03  作者:佚名  来源:足浴盆网  查看:29  评论:0
内容摘要:所谓“隐形冠军”,就是指那些拥有全国甚至全球领袖地位的中小企业,它们甚至常常拥有各自所在市场60%至90%的市场份额。这个概念最早是由世界著名管理大师赫尔曼•西蒙提出的。这些“隐形冠军”,有一个非常明显的特点,那就是它们都目标非常明确,高度专注于某一特定产品或领域,强调深度,绝不稍微做大就想多元化。他们的理念是:“我们...
所谓“隐形冠军”,就是指那些拥有全国甚至全球领袖地位的中小企业,它们甚至常常拥有各自所在市场60%至90%的市场份额。这个概念最早是由世界著名管理大师赫尔曼•西蒙提出的。

这些“隐形冠军”,有一个非常明显的特点,那就是它们都目标非常明确,高度专注于某一特定产品或领域,强调深度,绝不稍微做大就想多元化。他们的理念是:“我们要在这个领域成为全世界最优秀的一员,不仅要占据最高的市场份额,而且要在技术和服务方面是最出色的”;“要成为细分市场的主宰者,在小市场做出大成绩,而不在大市场做一个凤尾的角色”。

概括起来讲,“隐形冠军”,就是那些在“小池塘里做成大鱼”的中小企业。象这样的中小企业或者中大企业,在中国其实是有很多的。

比如:最近几年风生水起的豆浆机行业的九阳;成立不到6年就占据了中国指甲钳高端市场份额的60%的圣雅伦公司;收音机行业的德生公司;琴键开关的中山天朗公司;缝纫机行业的飞跃;汽车涂料行业的维新公司;世界上最大的童车生产商,占据了67%的国内市场(2005年数据)和34%的美国市场(2002年数据)的“好孩子”,等等。

由上海超限战营销策划机构全案策划代理的上海泰昌足浴盆,就是一个“隐形冠军”。中国足浴盆行业已经发展了十几年了,但这个行业一直埋头苦干、默默无闻、名不见经传;但不容忽视的是,这个行业具有无比广阔的发展前景,它拥有4000万台的国内容量和30%的年均自然增长率,是一个名符其实的“隐形行业”。

这个行业从属于按摩保健行业,它与按摩椅、按摩棒/靠垫等按摩保健器材一起,构成了中国按摩保健行业的三大支柱。

上海泰昌足浴盆,十年品牌,铸就了在行业内的领袖地位。时至今日,据“品牌中国”和中国企业管理学院等权威机构测评,泰昌足浴盆国内市场份额已经占到20%,位列行业第一。称得上是一个名符其实的“隐形行业”中的“隐形冠军”。

这样一个深潜海底的“隐形冠军”,它是如何诞生的呢?它的梦想和追求又是什么呢?它对未来的规划展望如何呢?

一、“隐形冠军”是这样诞生的

上海泰昌健身器材有限公司的前身是浙江平阳泰康家用电器有限公司,成立于1996年8月,1998年11月,更名为上海泰昌健身器材有限公司。

公司自成立至今,一直致力于生产和销售足浴盆。上海泰昌健身器材有限公司以传承祖国源远流长的中医医学和造福人类健康为己任,公司信守“为健康加油,为百姓造福”的经营理念,十年来,公司在医学理论上,和中国中医科学院、上海亚健康指导中心等科研机构展开合作,在技术上,与上海家用电器研究院及多个国际知名企业如韩国H&D公司、美国Bath健身集团等展开技术合作。

公司迄今已申请二十多项外观设计和实用新型专利,通过ISO9001:2000国际质量体系认证,欧共体CE认证,中国质量CQC认证,韩国KETI和ERI认证。

正是因为十年如一日地专注于足浴盆行业,放弃了多元化的诱惑,上海泰昌才在一个以前狭小未来并不狭小的行业里,做成了真正的王。

迄今,上海泰昌已经成为一家集科研、生产、销售健身按摩器材为一体的专业企业,公司拥有占地面积4万多平方米的花园式现代化生产基地,聚集大量的优秀科技及管理人才,其中有员工1200多名和由34名专家级科技人员组成的研发队伍,同时聘请多名医学专家常年担任技术顾问,并且与多个国家的知名企业合作。

公司产品除国内销售外,还出口韩、日、美、巴西、欧盟、东南亚等二十多个国家和地区,年销售额突破2亿元。

在泰昌的发展里程中,有三个标志性的转折,为公司带来了巨大的改变,也最终促成了泰昌成为足浴行业之王的行业地位。

(一)、从外贸转内销

上海泰昌成立之初,采取国内销售和国外出口两条腿走路的策略。1997年,公司产品已经销售到全国20多个省份,年销量达到20多万台。到2005年,公司产品已经出口到韩国、印尼、台湾、美国、泰国、马来西亚、苏丹、俄罗斯、吉尔吉斯斯塔、意大利等国家和地区。

后来,由于外销受阻和意识到国内市场的庞大潜力,公司下定决心主攻国内市场。于是,2005年,公司买下了上海奉贤区南奉公路669号地块,公司开始从温州整体搬迁到上海。这样,就实现了把公司生产和销售中心放在了中国经济的前沿重地——上海,对开拓全国市场起到了关键性的作用。

随后,公司每年都参加了“北京体育健身器材博览会”,大力开拓渠道,实现了全国市场的部分覆盖,也实现了从以外贸为主转向内销为主。

在这个过程中,具有标志性意义的事件是上海泰昌在2004年,率先在东方CJ第一次做家庭购物广告,广告投放30分钟,销售就达到了1500台。时至今日来看,正是因为上海泰昌率先在上海采用家庭购物渠道,所以才有了今天上海泰昌在上海市场绝对第一的地位,并使上海市场成为泰昌当仁不让的根据地市场。

(二)、产品从时有瑕疵到质量第一

上海泰昌的前身——平阳家用电器有限公司,是一个家庭作坊式的小厂,公司的厂房最初也是租来的。2000年,公司新租了600平米的厂房,2001年,公司再租了1200平米的厂房,2003年,新租厂房扩大到3000平方米,2005年,新租厂房3处,合计6000平方米。直到2005年,公司买下奉贤的厂房用地,才开始走上自建厂房的道路。

可以预想,以前那种作坊式的生产小厂,由于各个方面的原因,产品出现一些小瑕疵,那是不可避免的。

为了解决这个问题,从2005年到2007年的近三年时间,公司上下都把精力放在产品质量的提升上面,公司除了高薪引进专业的生产型高层人才,还在生产线投入等方面加大了投入。

时至今日,上海泰昌已经建成了全行业最先进的厂房和生产线,同时公司的产品质量也在行业内无与伦比。

上海泰昌现在拥有现代化流水生产线16条;并备有5000平米的零部件和成品仓库;公司还配套有各种先进型号、大吨位、高性能注塑机,电子线路板,彩色包装等生产设备和众多零部件及整机制造流水线;零部件检测、电气强度检测、性能老化实验等先进测试设备。

在产品质量方面,泰昌产品扎实的质量、敦实的体积、优美的外型、中上的价格,都为泰昌系列产品打造了强大的性价比优势,这也是泰昌能够引领行业的根本原因。

首先,泰昌公司依靠强大的科研实力,坚持“开发一代、储存一代,生产一代,销售一代”的研发理念,始终保持行业技术领先的地位,实现在超长波振荡、雾化补水、臭氧功能、无线遥控、水电分离、稀土颗粒、防触电保护等方面都在行业第一家开发并成熟使用;

其次,在产品外观上,泰昌养生足浴盆外观精心打造流线造型,并有十多项外观设计专利;在产品颜色方面,十年来始终坚持产品的卡其色,既保证了产品的有效识别,并且保证了颜色适合中老年人求稳重的品味;

在产品的安全性上,泰昌做到了不计成本地追求品质。泰昌足浴盆在行业内做到了五个第一,率先采用ABS进口工程塑料,率先采用三插电源,率先做到了三重安全保护,率先强化了电路设计,率先实现了核心部件的自有化。

可以这样讲,从2005年开始的产品革命,到2007年产品质量革命完成,泰昌公司实现了从一个家庭作坊式的企业向现代化科技型企业的转变,并为2009年的扩张奠定了坚实的产品基础。

(三)、渠道从乱到治,先乱后治

毫无疑问,泰昌所在的足浴盆行业,从2004年到2007年,都是一个初级阶段的行业。我们知道,初级阶段,企业的渠道力求以数量决胜负,经销商数量是制胜关键,把渠道的质量摆到次要的地位去。求全责备,希望完美,在初级市场,那是水中月,镜中花,看起来很美,但其实不中用。因为,初级市场的开发手段,是掠夺式的,而不是维护式的,更不是调整式的,只有象狼一样去掠夺渠道资源,狠狠地多咬几口,一口咬到骨头,多撕几块肉下来,企业才能更好地存活下来。掠夺渠道,就是养活自己之道。

那么,掠夺过来的渠道,虽然数量庞大,但有可能水土不服,与企业不匹配,甚至有的渠道资源质量低下,容易导致渠道混乱。在此过程中,企业不要怕渠道乱,不要怕渠道数量太多管不过来,要抱定一颗平常心,由它乱去吧,只要能把产品卖出去,只要能把渠道建起来,渠道质量的提高,渠道的治理和规范,一步一步来解决。

一句话,初级阶段的渠道,就应该是去掠夺,不怕乱,采取先乱后治的办法,先把企业本身壮大了再说。

而上海泰昌的领导人,在公司前几年建立渠道的过程中,不经意间,就采取了这种“先乱后治”的渠道建设道路,并走出了一条具有中国特色的中小企业渠道建设之路。

泰昌以前最典型的渠道划分方法是,在一个省份,引入多家经销商竞争,并且这些经销商之间没有做明显的区隔,他们的渠道类型和代理能力都差不多,更为重要的是,有很多代理商是以批发为主业的代理类型。

这样的渠道开拓方法,在最初的几年,确实达到了企业想要的“互相竞争、快速覆盖市场”的目的,到2008年,泰昌已经拥有近100家经销商,销量也得到了大幅度的提升,为企业从小到大、实现赚取用于企业扩张的第二桶金,起到了关键的作用。

但是,到了2008年底,这种“乱而不治”、“放而不收”和“自相残杀”的渠道格局,为企业带来了致命的隐患。最突出的,有两点:

第一点,是祸起批发,扰乱市场价格体系。由于批发和零售同时存在,企业又没有对这两种不同渠道形态进行有效区隔,导致批发价与零售混合销售,市场价格极为混乱;部分市场的低价抛售,挫伤了二批商的积极性,更导致了如百货、卖场等优质终端销量的极度萎缩,最终被迫撤柜。企业有陷入零售终端做不起来、批发透支市场潜力的危险。

第二点,是在同一条渠道内引入竞争,自相残杀。虽然泰昌的代理商在终端形式上具有多样性,但是他们却同属按摩器渠道,无论产品结构,营销模式还是终端促销方面都十分相似,而且都享受同等的代理条件,都具有批发的空间。于是,代理商之间、代理商争夺终端商之间、终端销售上的恶性竞争就不可避免。

有鉴于此,泰昌的领导人因势判断,踩准了这个节拍,适时地引进了上海超限战策划机构对泰昌品牌和渠道体系进行全面重塑。

上海超限战策划机构通过几个月的走访市场和策划,为泰昌制订了“分品牌、分渠道”、“市场下沉、地市独家代理”、“渠道真正多元化”和“终端为王”等渠道体系规划,全面而科学地规范了泰昌的渠道体系,保证了泰昌渠道体系的规范、良性运转,实现了泰昌渠道的先乱后治的目标。

在此基础上,上海超限战策划对泰昌的品牌也进行了重塑,为泰昌提出了“为天下父母洗脚”的品牌核心价值,并对泰昌品牌的整体形象系统进行了重新包装与设计,让泰昌品牌焕然一新。

二、“隐形冠军”的梦想

国内各行业领袖品牌的成功规律是:发现一个行业或品类,率先进入,并抢占行业第一。

作为企业,如果要获得大的成功,必须在一个品类中占据第一的位置。企业不是在经营产品,它是在经营一个在消费者头脑中的位置。

泰昌公司深知这一点,公司将企业定位在专注于足浴盆行业,首先要抢占行业第一的位置,成为行业绝对的领军企业。上海泰昌公司坚持“没有最好,只有更好”的竞争理念,在市场占有率已经国内第一的情况下,2009年将再度强势出击,目标是实现市场份额是第二名的两倍,坐稳行业绝对第一。

在这样的战略框架之下,泰昌在2009年展开了声势浩大的市场拓展运动。首先,高调大气魄参与2009年体博会进行招商,势压全场;其次,在对品牌和渠道进行全面规划之后,从7月6日开始,泰昌即在中央电视台2套《经济信息联播》栏目中投放央视广告,费用高达上千万元;第三,进入销售旺季后,泰昌将在中央电视台1套黄金时间再投放央视广告,前后合计2500万广告费用;第四,除此之外,泰昌还将投入1000万的省级电视台电视购物推广费用,加上1000万的地面推广费用,以开辟足浴盆行业扩张的新纪元。

如此大手笔的市场扩张,其目的就在于要把足浴盆这个“隐形行业”变成“大众行业”,让它快速膨胀;同时,让泰昌这个“隐形冠军”,变成一个“大众冠军”,成为行业膨胀之后的最先得益者和领军者。

当然,成为足浴盆行业的品类第一,还只是上海泰昌的初级目标,其终极目标是让泰昌达到行业绝对市场份额第一的、象其他“隐形冠军品牌”在各自行业所占份额和地位那样,成为行业的控制者、标准制订者和引领者。

就象九阳占据豆浆机行业60%以上的份额;格兰仕占据全球微波炉市场70%的份额;圣雅伦占据指甲钳行业60%的市场份额;好孩子占据童车67%的市场份额。。。。。。

一句话,上海泰昌的终极目标,就是让泰昌成为:

足浴盆行业的“九阳”!

足浴盆行业的“格兰仕”!

足浴盆行业的“圣雅伦”!

足浴盆行业的“王老吉”!

足浴盆行业的“好孩子”!

。。。。。。

当然,要实现这样的目标,上海泰昌要想隐形,那就非常困难了。不过,所谓隐与出,对于企业经营来讲,并不是关键,关键的,还是在于企业是否拥有对市场与行业的绝对控制力,只要做到了对行业的绝对控制,那就是真正的“隐形冠军”,而并不在乎这个冠军是隐居还是出世。

更何况,中国自古就有“小隐隐于山林,大隐隐于闹市”的说法,上海泰昌,从山林之隐到闹市之隐的发展过程,正是从“小隐形冠军”到“大隐形冠军”的发展过程。我想,这应该是“隐形冠军”的不断升华吧!
标签:泰昌 
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